Iedere dag staan we in contact met anderen. Ook al is het nu minder vaak in directe nabijheid. In het zakelijk contact met de ander gaat het vaak over de economische uitwisseling. En die Homo Economicus heeft soms blinde oogkleppen voor. De sociale en persoonlijke context en de positie van de ander wordt daarbij dan vergeten of niet gezien.
Ik spreek uit ervaring; lang geleden was ik accountmanager
met grote klanten in de portefeuille. ‘Houdt ze tevreden en zorg dat je er
genoeg geld aan overhoudt’. Dat was de opdracht. De periodieke evaluatie met zo’n
opdrachtgever ontaardde altijd in een robbertje prijsvechten. Service en
persoonlijke betrokkenheid bleven volledig onderbelicht als onbetaalbare en
waardevolle ingrediënten van de samenwerking. Ik zag het niet en mijn
gesprekspartner ook niet.
Gelukkig is er wel wat veranderd. De
accountmanager, teamleider of manager van nu staat meer open voor het
uitgangspunt van Functional Fluency: ‘Do I and others benefit’. Maar nog steeds is de modus SAMENWERKEN in
het Functional Fluency model voor veel mensen een eye-opener en een belangrijk
ontwikkelspoor.
Die cluster SAMENWERKEN bestaat uit de volgende gedragskenmerken:
- Aanpassen.
Je eigen gedrag aanpassen aan de ander en aan veranderende situaties is een serieuze klus. Als je er op let, zal je zien dat je jezelf voor je het weet vastzet in overtuigingen en aannames over wat er zich in het hier en nu aandient. ‘Verder kijken dan je neus lang is’, was al een tip die ik van mijn oma meekreeg en anno 2020 nog steeds van toepassing is!
- Assertiviteit.
Voor jezelf opkomen zonder de ander voor het hoofd te stoten; dat vergt van je dat je soms ieder woord hebt te wegen. Do I and others benefit!
- Zelfvertrouwen.
Beschik je over voldoende achtergrondinformatie? Heb je voldoende vakkennis in huis? Heb je jezelf al eens eerder uit lastige situaties weten te redden? Heb je hulpbronnen ter beschikking? Kan je op al deze facetten leunen?
- Attent.
Heb je door dat je gesprekspartner een nieuw jasje aan heeft? Houd je de deur open voor de ander? Schenk je ook voor de ander een glaasje water in? Het lijken zulke kleine betekenisloze gebaren, maar onderschat niet de werking van het onbewuste van je gesprekspartner. De psychologische stroming Transactionele Analyse onderkent het belang van eenheden van aandacht (Strooks) in het onderling contact.
- Vriendelijk.
Begin je gelijk jouw verhaal af te steken of probeer je indruk te maken met jouw kennis? Of neem je de tijd voor een praatje pot? NLP’ers noemen dit Rapport maken en het is van niet te onderschatten waarde voor goed contact met jouw gesprekspartner.
- Veerkrachtig.
Blijf je in een ‘vermogende stemming’, ook als je tijdelijk wat tegenslag hebt? Of beland je in mineur en kwaadsprekerij als een deal afgeketst is? NLP’ers zeggen wel: ‘Mislukking bestaat niet, feedback wel!’. Dus wat kan je leren van die afgeketste deal (of andere vorm van teleurstelling)? Wat neem je voor de volgende keer mee?
Als ik destijds mijn voorkeursgedrag aan de hand van de modus SAMENWERKEN onder de loep had kunnen nemen, was ik ongetwijfeld succesvoller in mijn onderhandelingen geweest en had ik ook veel minder gespannen in mijn rol gezeten.
De accountmanager, teamleider of manager van vandaag kan gelukkig wél aan de slag met deze en andere modi en met de verschillende effectieve toepassingen die de Functional Fluency biedt.
Meer weten over de verschillende modi in het Functional Fluency model en hoe je daar in de praktijk mee kunt werken? Op 15 oktober geef ik een avond rondom de verschillende modellen en thema’s:
Thema-avond: Werken met het Functional Fluency model
Datum: Donderdag 15 oktober 2020
Tijd: 18:30 uur – 20:30 uur
Ik hoop je dan te zien!
Met hartelijke groet,
Arno de Beer
